Vol 　48 「お花のロス色々」 ■　ロスには3つのパターンがある。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ その一　「廃棄ロス」 -------------------------------------------------------- これが一番嫌われるロスです。 ゴミが目の前にあるからですね。 貴重なお金を払って仕入れた現物（花）です。 チョッキン、チョッキンとハサミの音とともに、ゴミ箱へ直行は忍びないものです。そこで、どうにか使えないかと思案するのですけど、やっぱりだめです。 捨てるしかありません。 この繰り返しをこれから先、何年続けていけばよいのでしょう。生ものを扱う花屋の宿命とも言えるテーマです。 ところで商品の一部、「花」として割り切り、古い花が店先にあること事態が商売の妨げになると思う花屋さんなら、素早く廃棄する。そして、新しい花材に神経を使い、更に仕入れを行う。すべては、お客様のサービスとして、また信頼を勝ち取るためにとね。と、ここまでは従来の花屋さんが長年教えられてきたマニアルですが、今そんなことを本気でやっていたら、どうなるかは皆さんが一番ご存知だと思います。 ところが、花が好きで、好きでたまらないという動機で花屋さんを始められた 花屋さんはどうも捨てきれない。 「捨てるのは可哀相・・・・。」 「最後まで使いたい。」となるのですけど、これが商売にはマイナスなんですね。 まあ、偶にですが、ごまかしちゃって売ってしまえという花屋も見ますが、これは問題外です。花がどうのこうのという資格はないでしょう。このマイナスをいちいち説明しなくても、お客の側に立てばすぐ分かることですから省略しますが、やっぱり過ちを犯してしまうこともあるんです。 ＊廃棄ロスは過去の販売データがあれば、限りなく最小限に抑えられる。 抑えられないのは、この取り組みを真剣に行っていないからだ。 その二　「機会ロス」 ----------------------------------------------------------- これは品切れというロスです。もしくは、お客様のニーズに対応しきれていないため、折角、来店したお客様を何も買わないで帰してしまうことです。 これを続けているとお客さんの数は見る見るうちに減っていきます。 「こんな高価な花はうちでは売れない。」 「この地域は安売りでないと売れない。」 「洋花は・・・・ちょっと？」 「仏花しか売れない。」 売り手の論理です。 じゃあ、あれもこれも品揃えすれば、お客様は納得するのでしょうか？ これも違います。答えはタイムリーに欲しい商品がそこにあればよいのです。つまり、ニーズにあった商品がそこに必要な数だけ、あればよいことになります。ですが、こんな神業は出来っこありませんよね。 しかし、これをインターネットの世界では可能にしています。 代表的なのが受注生産という方式です。 花の世界では注文販売となるのでしょうが・・・・・・。 実は花の世界（インターネット）で、この受注生産を取り入れているところは、大小あわせると多く見ることが出来ます。 ここで間違いを起こす人はインターネットショップに在庫を持った小売の延長ぐらいに思ってオーバーラップさせて考えている人々です。 ＊ インターネットを使った販売はロスをゼロに出来る。 また、機会ロスを最小限に食い止めることが出来る。　 その三　「値引きロス」 ---------------------------------------------------------- 売れた気になっているが、利益に貢献していないというものです。 確かに、捨ててまったく利益に貢献していない廃棄ロスよりは良いかもしれませんがこれを続けると結局、ご商売の方向が消極的というか後手後手にまわってしまい何のために花屋をやっているのかわからなくなります。 そして、お客からこんな声が聞こえてきます。 「このお花、いつ安くなるの？」とね。 「まったくもう〜・・・。」と、ために息をついてみても、そのお客さんを作ったのはだれでもありません。あなたです。 商品の質よりも、またデザインよりも、価格次第のお客様を増やすことになります。もしも、値引きをとお考えなら、四半期に一回の割で期間を決めて利益など考えずにセールをやった方がどれほど販促に効果があるかわかりません。 ＊すぐに値引きイコールサービスと考えている人々は恐怖の中で商売をやっている。また、ご商売の本質を近視眼的に見る人々である。また、顧客の気持ちをわかろうとしない人々とも言える。そんな人々から、花の良さなどを伝えることは出来ない。アイデアもわいてこない。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 三つのロスパターンに共通するもの。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ なぜ、ロスは出るのでしょうか？ 解りきったこと、売れないから・・・・では余りにも味気なく進歩がありません。 売れない前の仕入れの段階を見直すべきところに来ています。 また闇雲に仕入れを抑えれば、それで済むというものでもありません。 需給に適応した方法が必要です。 で、共通した問題とは何でしょう？ それは、売り手の論理、つまりお客さんの気持ちを知ろうとしない姿勢です。 言い換えれば、消費者の分析と消費動向の把握、そして、それに向けた販売戦略です。もっと、解りやすく具体的にいえば、お客さんの欲しい花を欲しいだけ、提供するシステムを作るということです。つまりマーケットを創造することの努力です。この取り組みが新たな消費を生み出します。こういった取り組みを総合的に行うのが、マーケティングと言われるものなのです。 時代をリードする、またお客さんに売りつけるなんて大きく出てはいけません。時代をリードしたなんて思っている人ほど、時代は見えていません。また、消費者の気持ちなんて判っていません。ちょっと言葉に語弊があるかもしれませんが、まずは敵を知るところからはじめなければ対応策なんて浮かばない。 今回はこれで終わりです。 では、次回をお楽しみに。 ********************************************************** ■　編集後記 ********************************************************** ロスが出て当たり前。 これが花屋だ！ なんて思っている人はいないと信じますが・・・・・・・。 でも、現在の仕入れ模様を見ていると案外、この言葉も否定できない。 一体、生産から小売までの流れの中で、どのくらい花が捨てられているのだろう？ 過剰生産する生産者が悪いのか？ 高く売りつけることしか頭にない花市場が悪いのか？ 新たなマーケットを創造できない小売商が悪いのか？ 別々に考えることは出来ない。 まさか買わない消費者が悪いなんて、思っている人はいないと思いますが。 *********************************************************** ■　無手勝流師範　 *********************************************************** 夏らしくない今年の夏でしたが、九月になり秋を無理やりに感じようと してしまいがちですが、残暑はこれからです。 でも、今年の残暑はあるのでしょうか？ 昨日、所管の警察署へ免許の切り替えに行ってきました。 ここ数年、違反の記憶がなかったので、てっきり警察署で切り替えが 出来ると簡単に思っていたのですが、4年前にシートベルトの違反が・・・？ データに残っていて、「出来ません。」といわれました。 つまり、いつものことで近くの試験場へ行かなくてはなりません。 ところで、ここで感じたこと、警察の対応です。 いつもなら警察なんて、国家権力がどうしたなんて一言というのでありますが、 今回は優しい警察官に感激です。 親切丁寧に更新の手引きのような紙を渡され、私に必要な手続き箇所に 鉛筆で線まで引いていただいて 「改正がありましたので、誕生日より後、一ヶ月間は有効ですよ。」 「忘れないように更新してくださいね。」とニッコリ微笑みかけてくるんです。 制服警官の笑顔っていいもんですね。 その親切丁寧な対応は、まるで民間のサポートサービスのようでした。 ちょっとした対応にも、私のような単細胞の人間にとっては好印象です。 単純でしょ。 それから、以前のように写真を用意しなくても良いそうです。 その警察署とは警視庁成城警察署です。 皆さんの住む町の警察署は如何ですか？

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