Vol 　52 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■　知っていても損は無い。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ コンピューターのシステム開発で用いられている法則で、あまりにも 有名な法則、それが「レパードの法則」とか「80対20の法則」というものです。 たとえば、あなたが成し遂げる仕事の80％は費やした時間の20％から生まれる。 逆に費やした80％の時間からは20％の成果しか生まない。 「投入の20％が産出の80％を」 「原因の20％が結果の80％を」 「努力の20％が報酬の80％を」 ビジネスの世界ではこの法則が働いている例は枚挙にいとまがない。 「犯罪の80％を20％の犯罪者で占めている。」 「交通事故の80％を20％のドライバーで占めている。」 「離婚件数の80％を20％の人たちが占めている。」 （この人たちが離婚・結婚を繰り返しているから離婚件数が実態より高い） 「エンジンの燃料の80％は無駄になり車輪を動かしているのは燃料の20％」 「提供する商品の20％が全製品の売り上げの80％を稼ぎ出している。」 「従業員の20％が80％の利益に貢献している。」 「顧客の20％が80％の利益をもたらしている。」 リチャード　コッチ筆　「80対20の法則」より その他にも 「クラスの生徒の20％が優秀で80％がそれ以下のグループに属する。」 「80％の富を20％の人々で分けている」裕福層 「20％の富を80％の人々で分けている」貧困層 どうぞ、この法則を頭に入れて、あなたの店にある商品で売り上げに貢献している 商品や売り場を見つけてください。また仕入れも然り、無駄な仕入れ品や無駄な時間はどれなのか、またどこなのか見つけてください。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■　売れてしまう仕組み ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 物を売ること、これって結構難しいようで簡単だったりすることがある。 面白いもので販売初心者の方が知識豊富なベテランよりも上手く売る ことがある。 ベテランが売れないものを販売初心者がいとも簡単に売ってしまう ということもある。 なぜ、売れるのか？ それは余計な知識がないから。 そして、いずれ初心者も時間とともに商品知識を蓄えていくことでベテランの 域に達すると、何の変哲も無い販売力となる。ここで考えていただきたいのは、 なぜ、ベテランが売れなかったものを初心者が売れたかということです。 もちろん販売成功率は知識豊富なベテランの方が終わってみれば成績は 良いでしょう。しかし、初心者の販売方法に大切な“物が売れてしまう仕組み”の 本質が隠されているのではないか、と私は思ってしまう。 これは逆説ですけど、初心者はベテランほど商品知識が無い分 販売テクニックも劣ります。だから、どうしてもお客様主導になってしまう。 このお客様主導ということは、店員への警戒心はなくなることを意味します。 そうです「売りつけられやしないか？」という警戒心です。 そして、初心者販売員はお客様の声を良く聞きます。（聞かされているのかも） そこでいつの間にか初心者販売員はお客様の立場になっていることになる。 そこにはお客様の要望を忠実に実行する買い付け代行のような構図が形成 される。そうお客様の代理人（味方）になっている構図です。 もしも、このノウハウをベテランが取り入れたらどうなるか？ 売りたいものが売れるようになる。これが販売成績向上のヒントです。 皆さんも経験ありませんか？ 「商品的には今一つであっても、店員の誠実さで、この店の商品を買うというより、 この店員の成績を上げてやりたい。」と思うことはありませんか？ これが、物が売れてしまう仕組みです。 正直いって、どんな商品でも、よほどの欠陥品で無い限り、どこで買っても同じです。だったら、気持ちのいい店、店員から買いたいと思うのが顧客心理です。 今回はこれで終わりです。 では、また次回をお楽しみに。 ********************************************************************* ■　編集後記 ********************************************************************* 与えられた環境で贅沢に育つと人は向上心を無くす。 生存という環境を考えなくても、生きていけるとなられは、 人は生存のメカニズムを考えなくなる。 枠の中だけで答えを与えられると、人は枠の外の答えを求めなくなる。 組織の中に身をおけば、人とは組織の中だけの常識でものを組み立てる ようになる。 つまり、妥協が正当化される。 ********************************************************************* ■　無手勝流師範　 ********************************************************************* ものが生まれる仕組み 希望が実現する仕組み 「好きな男性と、また理想の女性と結婚して幸せな生活をエンジョイしたい。」 「好きな仕事に就きたい。」そして思いっきり活躍したい。 「素敵な花屋のオーナーになりたい。」 それぞれが欲望を手にしたい、と願うことは人間の本能で自然な傾向ですから、 人それぞれが感じ願った成功を目指せばいいことですが・・・・・。 そこで、「いや、私はそんな物欲持っていない。」という人も実はそれも欲なんです。欲というものは物欲だけが欲というものではありません。願うことみんな欲なんです。人間として生まれてきたならば、誰もが必ず持っているもの、これが欲望なんです。でないと生きていけません。だから、人間は進歩してきたのではないでしょうか。と、ここまでは常識の範囲でわかっています。 ところが、これから先の一番大切な「ものが生まれるメカニズム」については残念ながら蚊帳の外という状態に置かれ考えようとしないんですね。 あのですね。「何かをしたい。」また「何かわくわくするようなことをしたい。」と成し遂げたいことを漠然と具体性の無いまま夢と描いているだけじゃね。「星の王子様が空から舞い降りてきて素敵な・・・・ラブ・ラブ・・・」と同じなんです。何も起こらない、また実現しない幼稚な夢想と同じなんですね。 実現という形を手にしたければ、しっかりと目標とする姿をイメージされなければ目の前には絶対に現れないのです。もっと詳細に言えば、人間の発想（アイデア）が、まず最初にあるんです。つまりイメージ作りから、ものつくりは必ずスタートーとしているんです。ちょろちょろと直ぐに消えてしまうような夢を描いても、いきなり目の前にそのものが現れることは絶対にないです。 だから、ちょっとのつまずきで、すぐに目先を変えたり、諦めて方法論の過ちかもしれないなど、と勘違いして結論つけして片付けてしまうのです。「あの時はこうだったから失敗した。」「資金がなかったから。」「人材が・・・・・。」「自分の能力が・・・。」と、ああでもないこうでも無いと思い悩む。本当は実行者のイメージの不徹底が招いた結果なんですけどね。だから、なんでも漠然と始めても何も起こらないし成就しないんです。 更に迷った挙句、次に行うのが神頼みか開き直り的願望というやつで、そう「やることはやった後のことは、もう知らないという他力本願。」となるのです。　どんなにいいアイデアも、また成功の確率の高い筈の方法も愚作と成り下がるんです。 その反対に成功する人ほど、何を成すかというイメージが出来ている人となります。つまり出来ている人ほど、自分の目標とする姿をしっかりと描き、且つシュミレーションしているんです。そしてイメージ通りにことを行えば失敗は最小限、いや限りなくゼロに近くなる。いや成功を手に入れたと同じ状態なんです。 あとは実行あるのみです。目標に向かって一心希望という欲望を切らさずに、がむしゃらに突き進むという行動になるのです。もうお分かりですね。「諦めないで・・・・」という言葉良く聞くでしょ。これがその意味です。また、このプロセスを継続することを「信念」といいます。 何度も言いますけど、このイメージの出来ていないで、ただ、がむしゃらに働けば実現するというのは間違いですよ。メディアに登場するような成功者の言葉で、「がむしゃらにまじめに額に汗して働けば、成功は向こうからやってくる。」というような言葉を聞きますが、ここは間違わないで下さい。「設計図を描かずには何も成就しない。」ということです。 ところが、この心理をわからないと目に見える方法論、つまりハウツーにばかり目が行ってしまい小手先の策略ばかりを追っかけることになるのです。もうこうなった最悪です。本人は人一倍頑張っているんでしょうけど、結果は空回りなんです。　 つまり多くの人は順序が逆さまなんです。方法論なんてものは、それそれぞれのやり方があるわけですから、方法論ばかりを極めてもきりが無いんです。そんな方法論なんて直ぐに使い物にならなくなりますよ。 それから、このものが生まれるメカニズムですが、マイナスの作用もするんですよ。「失敗するかもしれない。」「私には才能が無い。」「そんなに世の中うまくいかない。」「どうせ私なんか・・・。」「あんな強力なライバルには勝てっこない。」など、否定的なネガティブ思考も実現するということもお忘れなく。 そうです、失敗するも成功するもすべてはあなたの思考回路が決めているんです。自分の人生を切り開くには、わくわくする様なイメージ作りから始めましょう。